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Interview mit Claude Ritter, Co-Founder von Book-A-Tiger und Lieferheld.

Gründermetropole covert erwachsene Ideen, erwachsene Startups, erwachsene Gründer. Zu unseren Medienpartnerschaften gehören der FinTech Stammtisch, die GTEC Open Lectures und jetzt auch Startup Grind Berlin. Gastgeber Florian Krumb hat mit Startup-Coach und Moderator Christoph Räthke ein Format aufgebaut, dass in persönlichem Rahmen Insides bietet, die auf Panels kaum eine Chance haben.

Ende Juli begrüßten Florian und Christoph den Seriengründer Claude Ritter. Als Co-Founder von Delivery Hero hat er – neben Zalando – eines der wenigen Berliner “Einhörner” auf die Schiene gesetzt. Was macht der COO von Book-A-Tiger anders, als andere? Thomas Keup hat den Schweizer Jungunternehmer und Gast von Startup Grind Berlin gefragt.

Du hast die Handelsschule und eine Technische Hochschule in der Schweiz besucht – kein HSGler, kein MBAler. Und doch hast Du es “geschafft”. Was machst Du anders, als andere?

Ein Abschluss an der WHU, HSG etc. ist auf keinen Fall eine Voraussetzung, um ein Unternehmen aufzubauen. Natürlich sind solide Business-Skills wichtig, aber am Schluss zählt das gesamte Team, das sich gut ergänzen muss. Und: Unternehmertum muss auch persönlich zu einem passen. Nicht jeder Mensch, egal welche Ausbildung er oder sie hat, ist vom Charakter her ein Unternehmertyp.

Bei Lieferheld, Delivery Hero und jetzt bei Book-A-Tiger bist Du der Mann hinter der Organisation. Was macht ein sich erfolgreich entwickelndes Startup im Kern aus?

Ganz klar ein gutes Team, das sich ergänzt und zusammen harmoniert. Ich habe viel lieber ein Top-Team in einem guten Markt als ein durchschnittliches Team in einem Markt, der einfach gerade “heiß” ist und ein Umfeld bietet, in dem jede Firma wachsen kann, egal wie gut das Team ist.

KPIs gehören zu Startups, wie VCs oder Kicker. Viele CMOs, aber auch CFOs und CEOs schummeln sich mit “Vanity-KPIs” in die Tasche. Hast Du auch schon mal geschummelt?  

Ich glaube, schummeln ist da das falsche Wort. Natürlich muss man sich überlegen, welche KPI’s für welche Stakeholder wichtig sind. Die Auswahl der KPI’s, die ich an Investoren kommuniziere, mögen andere sein, als die, die ich intern meinen Mitarbeitern zeige. KPI’s sind ein Instrument, um mit verschiedenen Anspruchsgruppen zu kommunizieren – und dementsprechend muss die Auswahl sein. Schummeln, im Sinne von KPI’s manipulieren, sollte man aber tunlichst unterlassen!

Wie kann ein Startup im E-Commerce- oder Plattform-Business die richtigen KPIs finden, die nicht nur Investoren beeindrucken, sondern nachhaltig ein echte Unterstützung sind?

Jedes Startup muss sich im Klaren sein, welche Top-3-KPI’s die richtigen Indikatoren sind, um festzustellen, ob die Firma wächst bzw. wie es um die Gesundheit der Firma steht. Diese KPI’s können und dürfen sich über die Zeit auch ändern. Die Firma entwickelt sich, hat neue Challenges und dementsprechend muss man auch die Steuerung anpassen. Oft erkennt man die wirklich wichtigen KPI’s daran, dass sie zu Beginn nicht Teil des monatlichen Investorenreportings sind und sich erst nach einigen Wochen oder Monaten herauskristallisieren.

Eine weitere “Schummelpackung” sind die berühmten Durchschnittswerte mit mehr oder weniger sinnvollen Peergroups? Wo liegt die “Falle” versteckt, in die Startups tappen?

Das Problem mit Aussagen wie „Unser durchschnittlicher Warenkorb ist X“ ist, dass man damit operativ nichts anfangen kann. Das ist ein reiner Reporting-KPI, und dafür auch ausreichend. Um allerdings ein Business zu verbessern, ist die Zahl ungeeignet. Spannend bei diesem Beispiel wäre zu wissen, wie die Kunden segmentiert sind und wie der Warenkorb pro Segment aussieht.

Wenn ich sehe, dass 10% meiner Kunden einen sehr hohen Warenkorb haben und viel meines Business an diesen Kunden hängt, kann ich mich speziell um diese Kunden kümmern. Gleichzeitig kann ich auch die anderen 90% der Kunden gezielt angehen, um den Warenkorb zu erhöhen. Aus diesem Grund ist es wichtig zu verstehen, wie diese Zahlen zusammengesetzt sind.

Startups nutzen häufig verführerisch einfache Kennzahlen im Marketing und verbrennen dabei Kapital. Worauf sollten Board und Marketing bei KPIs besonders achten?

Die Basis für solide KPI’s sind Daten. Speziell im Marketing muss früh darauf geachtet werden, möglichst viele Kundeninformationen zu tracken. Woher kam der Kunde, welches Werbemittel war dafür verantwortlich, welchem Marketingkanal ordnen wir dem Kunden zu … und so weiter. Das hilft mir später zu verstehen, wie der Zusammenhang zwischen meinem CAC (Preis pro Neukunde) und dem CLTV ist, um meine Marketingkanäle besser auszusteuern.

Ich sehe leider immer noch sehr viele Firmen, die nicht wissen, was der CLTV ihrer Kunden ist oder keine solide Idee haben, wie sich der CAC pro Kanal verhält. Diese Sichtbarkeit ist aber extrem wichtig und sie ist Voraussetzung, um zu skalieren.

Was empfiehlst Du einem Gründer oder CMO, um nachhaltige KPIs zu entwickeln und diese bei ihren Investoren zu verteidigen? Gibt es einen Insider-Tipp aus Deiner Sicht?

Wie eingangs erwähnt, erfüllen KPI’s bei der Kommunikation mit Investoren einen Zweck. Bei Investoren, mit denen man bereits zusammenarbeitet, macht es auf jeden Fall Sinn, KPI’s zu reporten, die Monat für Monat gleich sind und deren Definition sich nicht oft ändert. Das vereinfacht vieles und führt zu weniger Overhead.

Details und detaillierte operative KPI’s können in Board-Meetings besprochen werden, falls nötig. Pitcht man aber neue Investoren, kann es durchaus Sinn machen, auch mal ein, zwei tiefere KPI’s auszupacken, um auch zu zeigen, dass man das Business wirklich verstanden hat.

Vielen Dank für das Interview!

Das Interview führte Thomas Keup

Ab sofort befragen wir regelmäßig die Gäste von Startup Grind Berlin. Nächster Gast der Berliner Gespräche am 7. Oktober ‘15 im Oberholz: Christian Nagel, Founder des Berliner VCs Earlybird. Meldet Euch an und freut Euch auf spannende Fragen, offene Antworten und überraschende Insides – exklusiv auf Gründermetropole Berlin.

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Über den Seriengründer und Unternehmer Claude Ritter:

Claude Ritter ist COO und Mitgründer von BOOK A TIGER, ein Online-Portal für die Vermittlung von professionellen Reinigungskräften. Gemeinsam mit Nikita Fahrenholz gründete er das Unternehmen im April 2014. In seiner Funktion verantwortet Ritter das operative Geschäft des Unternehmens.

Vor seiner Tätigkeit bei BOOK A TIGER war er CPO und Mitgründer von Lieferheld / Delivery-Hero. In seiner Position verantwortete er die Produktstrategie des Unternehmens. Vor der Mitgründung von Lieferheld / Delivery-Hero war Ritter drei Jahre als CEO für das Unternehmen The NetCircle in China tätig.

Claude Ritter ist Serial Entrepreneur. Neben BOOK A TIGER und Lieferheld hat er auch die Unternehmen Duqi.com, Rivalfox und Aionics mitgegründet. Ritter hat an der University of Applied Sciences Northwestern Switzerland studiert und hält einen Abschluss in Business Information Systems.