Insbesondere seit der Coronapandemie bieten immer mehr Unternehmer ihre Produkte und Dienstleistungen auf digitalisierten Wegen an. Das Internet ist eine große Chance für den Online-Vertrieb, bringt aber auch einige Risiken mit sich. Vor allem über die negativen Aspekte sind sich viele Unternehmen nicht bewusst. Was muss man beachten, wenn man Produkte und Dienstleistungen online anbietet? Und welche Chancen ergeben sich durch die Digitalisierung für den Vertrieb?
Die Risiken
Für Unternehmen, die sich online im Dienstleistungsbereich positionieren, gibt es tendenziell eher wenige Risiken beim Online-Vertrieb. Im Normalfall bringt man nicht viel Vertrauen mit, wenn man vorher nicht wirklich im Internet aktiv war. Daher ist es umso wichtiger für den eigenen Vertrieb, dass es Testimonials und verschiedene Kunden-Feedbacks gibt, die sich Interessenten anschauen können. Auch kann im Internet Betrug einfacher stattfinden. Dieses Risiko kann jedoch minimiert werden, indem digitale Verträge abgeschlossen und Verkaufs- sowie Vertragsgespräche z. B. über Zoom aufgezeichnet werden.
Für Unternehmen ist es zudem unerlässlich, eine Online-Präsenz aufzubauen. Dafür müssen Werbeanzeigen geschaltet werden, um Sichtbarkeit zu erlangen. Ansonsten ist der Online-Vertrieb gehemmt, weil es nicht so einfach ist, die richtige Zielgruppe zu erreichen. Kunden-Feedback sowie eine gewisse Online-Präsenz erzeugen zusätzlich Vertrauen. Und das benötigt es, um neue Kunden anziehen zu können.
Ein weiteres Risiko für digitale Anbieter von Produkten und Dienstleistungen ist es, dass man Menschen anzieht, die nicht qualifiziert sind für das eigene Angebot. Eine falsche Zielgruppe führt nämlich dazu, dass es zu vielen Storni kommt. Die Vertriebszahlen im Allgemeinen können sich dadurch verschlechtern. Dazu zählen nicht nur die Storni, sondern natürlich auch die Umsätze. Somit besteht das größte Risiko für den Online-Vertrieb in einer unpassenden Zielgruppe und einem dadurch generierten Umsatzverlust.
Die Vorteile
Zu den Vorteilen des Online-Vertriebs gehört zunächst einmal der Umstand, dass man nicht mehr zu jedem Kunden fahren muss. Verkaufsgespräche können online von jedem Ort der Welt aus geführt werden. Das spart Zeit und Geld, was allein schon sehr viel wert ist.
Darüber hinaus erhält man einen besseren Zugang zu deutlich mehr potenziellen Kunden. Solange man seine Zielgruppe kennt, kann hierbei nichts schiefgehen. Doch genau das ist der Punkt, weswegen einige Unternehmen denken, dass digitale Akquise nicht funktioniert. Es ist aber gar nicht so schwer, die richtige Zielgruppe zu finden. Dafür muss man zunächst wissen, was man anbietet und herausfinden, wie der ideale Kunden aussieht. Ein Kunden-Avatar, der den idealen Kunden beschreibt, ist eine sinnvolle Lösung. Mithilfe dieses Avatars können unpassende Kunden ausgeschlossen werden. Und im Internet hat man ausreichend Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen und Kontakt zu potenziellen Kunden herzustellen.
Zuletzt kann ein digitalisierter Online-Vertrieb zu Umsatzsteigerungen führen. Aufgrund des besseren Zugangs und mehr Möglichkeiten gewinnt man im Regelfall auch mehr Kunden. Der Umstand, dass unpassende Kundschaft direkt ausgeschlossen werden kann, wiederum lässt die Storno-Zahlen sinken. Und mehr Kundschaft sowie weniger Storni resultieren in höhere Umsätze.
Fazit
Das größte Risiko des Online-Vertriebs besteht darin, eine falsche Zielgruppe zu erreichen. Diese würde nämlich eine negative Auswirkung auf die Vertriebszahlen und einen Umsatzverlust zur Folge haben. Bemüht man sich jedoch darum, die richtige Kundschaft ausfindig zu machen, z. B. mit der Hilfe eines Kunden-Avatars, ist der Online-Vertrieb eine große Chance. So kann vor allem Geld und Zeit gespart werden. Und das sind zwei der wertvollsten Güter in dieser Welt. Zusätzlich kann sogar der Umsatz gesteigert werden. Damit das jedoch eintreten kann, ist es unerlässlich, die eigene Zielgruppe zu kennen.
Autor: Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM. https://www.close-os.com/
Die Risiken und Chancen des Online-Vertriebs
Foto: privat
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