„How“ oder „Why“?
Eine neue Studie kommt zu dem Ergebnis, dass eine Änderung des Schwerpunkts einer Idee je nach Zielgruppe einen Unterschied machen kann, um neue Investitionen für Unternehmer anzuziehen.
Ist das Wie oder das Warum wichtiger? Zählt How mehr als Why? Die Wahl des Ausgangspunkts, um einem Publikum potenzieller Investoren eine neue Idee vorzustellen, ist für Unternehmer von grundlegender Bedeutung.
Laut einer neuen Studie der Bayes Business School in London kann die unzureichende Identifizierung der Zielgruppe bei der Suche nach Investitionen verheerende Folgen haben. Die Studie verdeutlicht, wie ein Unternehmer auf der Suche nach Finanzierung seinen Ansatz anpassen muss, je nachdem, ob er mit einem Publikum von „Neulingen“ oder Risikokapitalprofis zu tun hat.
Die Autoren der Studie stellten fest, dass die Identifizierung der Gründe für die Entstehung neuen Idee die Wahrscheinlichkeit um 25 Prozent erhöht, dass unerfahrene Investoren (wie Freunde, Familie oder Crowdfunder) sie unterstützen werden. Die Erklärung, wie eine Idee bestimmte Ziele erreichen wird, erhöht dagegen die Wahrscheinlichkeit um 44 Prozent, dass Innovationsfachleute oder Manager sich für eine Investition entscheiden.
Zwei Stichproben wurden für die Untersuchung über die britische Online-Plattform Prolific rekrutiert. Die erste Stichprobe umfasste 129 Anlageanfänger, die zweite aus 59 Anlageprofis aus den Vereinigten Staaten und Kanada.
Laut Professor Simone Ferriani, Forscher und Dozenten für Unternehmertum und Innovation an der Bayes Business School, sind innovative Pitches, bei denen das „Warum“ im Vordergrund steht, für Neulinge „attraktiver“. Experten hingegen sind eher für Argumente darüber empfänglich, wie ein Produkt zu einem Ergebnis führen wird, da sie die Vorteile der Idee wahrscheinlich bereits erkannt haben.
Die Autoren der Studie stellten die Frage, ob große Unternehmen wie Apple und Airbnb, die von professionellen Investoren zunächst abgelehnt wurden, zumindest anfangs den falschen Ansatz verfolgten.
Prof. Ferriani erklärte: „Haben sich Unternehmen wie Apple und Airbnb zunächst geirrt? Wir kennen zwar nicht den ursprünglichen Ansatz, den sie verfolgten, um für ihre Ideen zu werben, aber wir wissen jetzt, dass die Hervorhebung des „Warum“ oder „Wie“ einer Idee wichtige Folgen haben kann. Eine Präsentation, wenn auch qualitativ, kann an Wirksamkeit verlieren, wenn Sie sich nicht über Ihr Publikum Gedanken gemacht und sich für einen der beiden Schwerpunkte entschieden haben.
Diese Erkenntnis hat unzählige Anwendungen. Denken Sie an all die Situationen, in denen das Potenzial einer Idee in erster Linie, wenn nicht sogar ausschließlich, nach subjektiven Kriterien in einem zeitlich beschränkten Rahmen beurteilt wird. Die sprichwörtliche „Ein-Minuten-Rede“ vor Anlageexperten ist ein perfektes Beispiel dafür, aber denken Sie auch an Hollywood-Filmstarts, Videos zur Einführung neuer Produkte, Crowdfunding-Plattformen, Slogans für Marketingkampagnen und Anzeigen oder Story-Pitches, die einen Zeitungsredakteur überzeugen sollen, einen Artikel in Auftrag zu geben. Es reicht nich, eine schlagkräftige und einprägsame Darstellung zu bieten. Diese Studie verdeutlicht, wie wichtig es ist, die Zeilgruppe richtig anzusprechen, deren Unterstützung gerade benötigt wird“.
Die Studie „Start with „Why,“ but only if you have to: The strategic framing of novel ideas across different audiences‘“ von Prof. Simone Ferriani von der Universität Bologna und der Bayes Business School, Prof. Gino Cattani, Professor für Strategie und Organisationstheorie an der Leonard N. Stern School of Business der New York University und Denise Falchetti, Forscherin an der Universität Bologna, wurde im Strategic Management Journal veröffentlicht.
How oder Why?
Quelle: Bayes Business School
