Heutzutage sind die Möglichkeiten der Digitalisierung groß. Immer mehr Prozesse werden digitalisiert, darunter auch verschiedenste Verkaufsprozesse. Der Online-Vertrieb eigener Dienstleistungen hat viele Vorteile, zum Beispiel können Zahlungen viel schneller abgewickelt werden. Und es ist sogar möglich, mehr Profit herauszuschlagen. Doch es wurden noch lang nicht alle Vertriebssysteme digitalisiert. Wie kann die Digitalisierung des Vertriebs aussehen? Was sind die Vorteile, was die Nachteile? Und warum ist es so wichtig, Verkaufsprozesse jetzt zu digitalisieren?
Mehr Effizienz durch Digitalisierung
Beim Vertrieb geht es heute um eine Kombination aus digitaler Flexibilität und Persönlichkeit. So trägt ein digitalisierter Vertriebsprozess zu einer Kosteneinsparung sowie zu Umsatzsteigerungen bei. Kunden können auf digitale Wege angesprochen werden. Damit ist es dem Vertriebler möglich, nur mit echten Interessenten zu sprechen, die auch mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Vertrag abschließen werden. Es ist wichtig, dass gleichzeitig mit der Digitalisierung auch eine Prozessoptimierung stattfindet. Und es sollte nicht unsinnig digitalisiert werden, sondern nur die Aufgaben und Prozesse, welche die Kundenbindung stärken und zu einer schnellen Lösungsfindung beitragen.
Wie digitaler Vertrieb aussehen kann
Digitaler Vertrieb beginnt bei der Kundengewinnung über Social-Media-Plattformen, wie Instagram, Youtube oder LinkedIn. Im Tausch gegen die eigenen Kontaktdaten erhält der Kunde einen Report, der sein Problem adressiert. Zum Beispiel: Wie man aus seinen Bestandskunden 200 % mehr Umsatz generiert durch systematisierten B2B Vertrieb. Einige Tage später tritt der Vertriebler mit dem Interessenten in Kontakt. Dieser Schritt nennt sich Opening (Eröffnungsgespräch). Sofern der Kunde ernstes Interesse zeigt, kommt es zum nächsten Schritt, dem Setting (Qualifizierungsgespräch). In diesem Gespräch wird entschieden, ob festgelegte Kriterien auf den Interessenten zutreffen und ob er zu einem Produkt oder einer Dienstleistung passt. Kriterien beziehen sich z.B. darauf, ob der Kunde Selbstentscheider ist oder ob er das nötige Budget aufweist. Wenn diese übereinstimmen mit denen des Anbieters, kann ein Verkaufsgespräch vereinbart werden. Stimmen sie nicht überein, landet der Kunde im sogenannten Follow-up (Wiedervorlage). Im Verkaufsgespräch wird das Produkt bzw. die Dienstleistung und der entsprechende Preis besprochen sowie ein Angebot unterbreitet. Da der Kunde bereits qualifiziert ist, erhält der Anbieter im Regelfall eine Zusage. Daraufhin kann die Zusammenarbeit starten.
Wichtig zu wissen ist, dass bei so einem Prozess ein digitaler Vertrieb auf Basis eines High Performance Customer-Relationship-Managements (CRM) mit effizienten Automatisierungen unerlässlich ist. Ein CRM unterstützt die Arbeit des Vertrieblers in Erinnerungen, Wiedervorlagen, automatischen Anwahlversuchen und Gesprächsnotizen. Mit dem richtigen System ist jeder Schritt detailliert in Key-Performance-Indicators (KPI) abbildbar und wird messbar.
Die Vor- und Nachteile des digitalen Systemvertriebs
Die Vorteile eines digitalen Systemvertriebs bestehen darin, dass der Vertriebler fast ausschließlich mit relevanten Kunden spricht. Dadurch ist die Motivation auf beiden Seiten hoch, denn so kann Zeit gespart werden. Zudem wird die Abschlussquote drastisch erhöht. Durch die Messbarkeit im CRM kann die Performance jederzeit eingesehen und optimiert werden. So wird der Vertrieb von einer „Blackbox“ zur messbaren, anpassbaren und prognostizierbaren Umsatzmaschine. Darüber hinaus wird der Vertrieb unabhängig vom Geschäftsführer sowie vom Talent des einzelnen Vertrieblers. Er funktioniert, weil der Prozess und das System funktionieren. Alle KPIs, darunter E-Mails, Termine und Anrufversuche, sind in Echtzeit verfügbar, somit gibt es auch keine Ausreden mehr für schlechte Leistungen oder keine Ergebnisse. Zuletzt ist der digitale Systemvertrieb remote einsetzbar, in Form von Cloudarbeit und -telefonie. Das wirkt auch dem Fachkräftemangel entgegen.
Ein Nachteil ist, dass ein Unternehmen gezwungen ist, Produkte und Dienstleistungen zu haben, die standardisiert werden oder in konkrete Pakete mit Leistungsabgrenzung verpackt werden können. Außerdem kann eine Fluktuation im Vertrieb entstehen, denn schlechte Performance fällt sofort auf. Jedoch wird das im Umkehrschluss zu etwas Positivem, weil man dadurch nur noch qualifizierte Mitarbeiter anzieht.
Fazit: Warum jetzt?
Vertrieb funktioniert bereits seit zehn Jahren effizienter aufgrund der Digitalisierung. Daher bedeuten digitalisierte Prozesse zwangsläufig Zukunft. Das zeigt auch der Umstand, dass Digitalisierung zu mehr Umsatz und einer höheren Marge führen, was besonders in Krisenzeiten wichtig ist. Zuletzt können so auch qualifizierte Mitarbeiter gewonnen werden, die ebenfalls zu dem Fortbestand des Unternehmens beitragen. Die Vorteile des digitalen Systemvertriebs überbieten bei Weitem die Nachteile. Deswegen ist es heute für jedes Unternehmen unabdinglich, Vertriebsprozesse zu digitalisieren.
Autor: Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM. https://www.salespower.io/
Foto: Dirk Moll Fotografie
Vielen Dank für den Gastbeitrag. Aussagen des Autors geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wider.
Warum die Digitalisierung des Vertriebs unerlässlich ist
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