Lean Management bezeichnet einen schlanken und kosteneffektiven Vertrieb. Prozesse werden dabei optimiert, damit eine bessere Effizienz sowie Kundenorientierung erreicht werden kann. Gleichzeitig geht es darum, Kosten zu senken. Deswegen verwenden auch immer mehr Branchen diese Art von Management, ebenso der Vertrieb. Was genau macht Lean Management aus? Wie genau kann der Vertrieb dadurch revolutioniert werden? Und was muss man bei der Umsetzung beachten?
Lean Management ganz allgemein
Lean Management ist eine Unternehmensphilosophie, bei der die Wertschöpfungskette effizient gestaltet wird. Fokussiert wird sich dabei insbesondere auf die Kundenorientierung sowie auf die Vermeidung von Verschwendung. Es geht nämlich auch darum, die Kosten im Unternehmen zu minimieren. Auf Deutsch bedeutet lean „schlank“, was das einmal mehr betont.
Vor allem geht es beim Lean Management darum, die Kunden zufriedenzustellen. Abläufe und Prozesse müssen für sie einfach, effizient und zeitsparend sein. So erreicht man am besten, dass sie auch Kunden bleiben. Doch auf der anderen Seite sind schlanke Prozesse auch für das Unternehmen sinnvoll. Neben dem kostensparenden Faktor kann auch die Produktivität erhöht werden.
Insgesamt lässt sich jeder Bereich lean aufbauen. Insbesondere aber der Vertrieb lässt sich am besten und einfachsten nach den Prinzipien des Lean Managements gestalten.
Schlanke Prozesse im Vertrieb
In vielen Fällen wird der Vertrieb viel zu komplex, also das Gegenteil von „schlank“, aufgebaut. Dabei benötigt er eigentlich nur ein Angebot, ein Telefon, Telefonnummern und eine Zielgruppe.
Damit ein Vertrieb lean gestaltet werden kann, muss das Unternehmen zunächst einmal klar positioniert sein. Daneben ist es unerlässlich, ein klares Angebot sowie klare Abläufe vorweisen zu können. Auch muss man im Vertrieb wissen, wie der optimale Kunde aussieht. Und die Digitalisierung spielt natürlich auch eine wichtige Rolle. So sollten nicht nur Standards geschaffen, sondern ebenso Prozesse automatisiert und digitalisiert werden. Das ermöglicht dann größte Effizienz.
Die Abläufe können beispielsweise dreiteilig aufgebaut sein: Es bietet sich hier eine Struktur an, die Opening, Setting und Closing beinhaltet. Ein Eröffnungsgespräch (Opening) dauert dabei ca. 3-5 Minuten, ein Qualifizierungsgespräch (Setting) 20-30 Minuten und ein Verkaufsgespräch (Closing) 60-90 Minuten. Für ein potenziell gutes Ergebnis wird also ein kleinstmöglicher Aufwand betrieben.
Eindeutige Abläufe und Standards im Vertrieb bilden demnach die Basis für eine leane Gestaltung. Je mehr im gesamten Bereich klar strukturiert ist, desto einfacher ist es für den Vertriebler, schlank zu arbeiten. Bereits mit einem kleinen Team kann aufgrund der vielen Möglichkeiten viel erreicht werden.
Vor- und Nachteile
Der erste Vorteil des schlanken Vertriebs besteht darin, dass nur wenige Leute benötigt werden und er ohne den Inhaber funktioniert. So ist der Vertrieb in der Lage, schnell Fahrt aufzunehmen und Key-Performance-Indicators (KPI) auszubilden und zu erhöhen. Diese können z. B. den Mitarbeiterauslastungsgrad abbilden. Ein weiterer Vorteil ist, dass i. d. R. Kosten gespart und Umsätze erhöht werden.
Andererseits kann aufgrund der standardisierten Prozesse auch Umsatzpotenzial liegengelassen werden. Schließlich ist die Zielgruppe eingegrenzt und Leute mit komplexen Problemen werden dann abgewiesen. Dabei hätte man sogar die Kompetenz und Mittel, diesen zu helfen. Das ganz Potenzial wird also nicht ausgeschöpft, was den schlanken Vertrieb auch nachteilig macht.
Fazit
Damit der Vertrieb lean gestaltet werden kann, muss es klare Standards und Abläufe geben. Ebenfalls sollten Prozesse digitalisiert und automatisiert werden, um maximale Effizienz gewährleisten zu können. Der einzige Nachteil besteht darin, dass nicht das gesamte Umsatzpotenzial ausgeschöpft werden kann, weil aufgrund der festgelegten Zielgruppe andere potenzielle Kunden ausgeschlossen werden. Dennoch lassen sich durch Lean Management Kosten sparen und gleichzeitig Umsätze erhöhen. Jedes Unternehmen muss im Endeffekt für sich selbst entscheiden, ob es den eigenen Sales-Bereich schlank gestalten will. Doch lohnen kann es sich in jedem Fall.
Autor: Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM. https://www.close-os.com/
Foto Copyright: Dirk Moll
Verkaufen mit System: So transformiert Lean Management den Vertrieb
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